يبدأ رائد الأعمال مشروعه بحماس وفكرة يؤمن بها، ثم يكتشف بعد أشهر أن الواقع أصعب مما تصور تتأخر المبيعات، وتنفد السيولة أسرع من المتوقع، وتظهر خلافات بين الشركاء، ويتشتت الفريق بين أولويات متعارضة وفي نهاية المطاف تتعثر بعض الشركات الناشئة أو تتوقف، رغم أن أصحابها اجتهدوا وبذلوا جهدا حقيقيا
يعرض هذا المقال أبرز أسباب فشل الشركات الناشئة وكيف يمكن لرائد الأعمال تجنبها في كل سبب، ثم يوضح مؤشرات الإنذار المبكر وأسئلة يحسن طرحها قبل التأسيس وأثناء النمو وهو موجه لرواد الأعمال ومؤسسي الشركات الناشئة الذين يريدون بناء مشروع أكثر استعدادا لمواجهة التحديات
ماذا نعني بفشل الشركة الناشئة؟
لا يعني الفشل دائما إغلاق الشركة فقد تفشل الشركة الناشئة في تحقيق أهدافها الأساسية وهي لا تزال تعمل، كأن تستنزف مواردها دون أن تصل إلى عملاء كافين، أو يتعثر نموها حتى يفقد المؤسسون الحماس أو يخرج المستثمرون وقد يكون التوقف قرارا مدروسا لتفادي خسائر أكبر
وتشير تحليلات منشورة لأسباب إخفاق الشركات الناشئة إلى أن الأسباب نادرا ما تكون واحدة، فهي غالبا مجموعة عوامل تتراكم، بعضها خارجي مثل السوق والمنافسة، وبعضها داخلي مثل الفريق والإدارة والتمويل والأسباب الداخلية هي التي يملك رائد الأعمال التأثير عليها أكثر
أبرز أسباب فشل الشركات الناشئة
تتكرر الأسباب التالية في كثير من التجارب، ويوضح كل سبب أدناه كيف يمكن تقليل أثره
غياب حاجة حقيقية في السوق
يقع بعض المؤسسين في حب الفكرة قبل التحقق من وجود عملاء يحتاجونها ومستعدين للدفع مقابلها وتتجنب ذلك بالتحدث مع عملاء محتملين قبل بناء المنتج، وتجربة نسخة مبسطة منه، وقياس الإقبال الفعلي لا الإعجاب اللفظي
ضعف دراسة الجدوى والتخطيط
تنطلق بعض المشاريع دون تقدير واضح للطلب والتكاليف والإيرادات وفترة الوصول إلى نقطة التعادل وتتجنب ذلك بإعداد دراسة جدوى واقعية تتضمن سيناريوهات متحفظة، وخطة عمل تحدد الأهداف والمراحل والموارد المطلوبة
سوء إدارة السيولة
قد تحقق الشركة مبيعات وتعاني في الوقت نفسه من نقص السيولة بسبب تأخر التحصيل أو ارتفاع المخزون أو الالتزامات الثابتة وتتجنب ذلك بمتابعة التدفقات النقدية أسبوعيا أو شهريا، والاحتفاظ باحتياطي يغطي عدة أشهر من المصروفات، والتفريق بين الربح المحاسبي والنقد المتاح
التسعير الخاطئ وعدم فهم التكاليف
تسعر بعض الشركات منتجاتها بما تقوم به المنافسة دون حساب تكلفتها الفعلية، أو تهمل التكاليف غير المباشرة، فتبيع بهامش لا يكفي لاستمرارها وتتجنب ذلك بحساب تكلفة الوحدة كاملة وتحديد هامش مناسب واختبار الأسعار مع العملاء
فريق غير متكامل أو خلاف بين المؤسسين
يتشارك مؤسسون المشروع دون اتفاق واضح على الأدوار والملكية وطريقة اتخاذ القرار والخروج وحين تظهر الضغوط تتحول الاختلافات إلى نزاعات وتتجنب ذلك باتفاق شركاء مكتوب، وتوزيع واضح للأدوار، وتكامل في المهارات بين الفريق المؤسس
التوسع المبكر
تفتح بعض الشركات فروعا أو تضيف منتجات أو توظف فريقا كبيرا قبل أن يثبت نموذج عملها الأساسي وتتجنب ذلك بإثبات الجدوى في نطاق صغير أولا، ثم التوسع التدريجي بحسب مؤشرات واضحة
غياب الهيكل والصلاحيات
في البداية يؤدي الجميع كل شيء، وهو أمر طبيعي لكن مع النمو يصبح غياب تحديد الأدوار والصلاحيات سببا لتأخر القرارات وتداخل المهام وتتجنب ذلك بتحديد الأدوار الرئيسية مبكرا وتطوير الهيكل مع نمو الشركة وتتناول خدمة إعادة الهيكلة والتطوير المؤسسي هذا الجانب
ضعف المبيعات واكتساب العملاء
تركز بعض الشركات على المنتج وتهمل قنوات الوصول إلى العملاء، فلا تتحول الجودة إلى مبيعات وتتجنب ذلك بتحديد العميل المستهدف بدقة، واختيار قنوات محدودة وقياس تكلفة اكتساب العميل وعائده
إهمال الجوانب النظامية والضريبية
قد تتجاهل الشركة الناشئة متطلبات التراخيص والسجلات والعقود والالتزامات الضريبية في البداية، ثم تواجه غرامات أو توقفا مفاجئا وتتجنب ذلك بمراجعة متطلبات وزارة التجارة المتصلة بنشاطها، والالتزامات لدى هيئة الزكاة والضريبة والجمارك، والاستعانة بمختص نظامي أو محاسبي عند الحاجة
التمسك بالفكرة وعدم التكيف
تتغير الأسواق، ولا يوفق من يتمسك بنموذج واحد رغم المؤشرات المعاكسة وتتجنب ذلك بمراجعة دورية للنموذج بناء على بيانات العملاء، والاستعداد لتعديل المنتج أو الشريحة المستهدفة أو قناة البيع
ضعف الحوكمة والعقود
تتأخر بعض الشركات الناشئة في تنظيم العلاقة بين المؤسسين والمستثمرين والموظفين، فتنشأ خلافات حول الملكية والصلاحيات والقرارات الجوهرية وتتجنب ذلك بوثائق واضحة تحدد الحقوق والواجبات وآلية اتخاذ القرار وتتناول خدمة الحوكمة وإدارة المخاطر هذا الموضوع
أمثلة توضيحية على مسارات التعثر
توضح الأمثلة الافتراضية التالية كيف تتجمع الأسباب وتؤدي إلى التعثر وهي ليست حالات حقيقية
- متجر إلكتروني ناشئ: يستثمر معظم رأس ماله في مخزون كبير قبل اختبار الطلب، فيتجمد المال في بضاعة لا تباع بالسرعة المتوقعة، ويعجز عن تمويل التسويق
- شركة خدمات يؤسسها ثلاثة شركاء: لا يتفقون كتابة على الأدوار، فيتدخل كل منهم في عمل الآخر، وتتأخر القرارات حتى يغادر أحدهم
- شركة تقنية صغيرة: تبني منتجا معقدا لمدة طويلة دون عرضه على عملاء، ثم يتبين أن العملاء يحتاجون خاصية مختلفة
ويلاحظ في هذه الأمثلة أن المشكلة لم تكن ضعف الفكرة بالضرورة، بل طريقة إدارتها وتنظيمها واختبارها
الفرق بين الفشل والتعثر وتغيير المسار
من المفيد أن يميز المؤسس بين ثلاث حالات مختلفة فالتعثر مرحلة صعبة قد تتجاوزها الشركة بالتصحيح، كتأخر النمو أو ضعف السيولة المؤقت وتغيير المسار هو قرار مقصود بتعديل جزء من النموذج، كتغيير الشريحة المستهدفة أو المنتج أو قناة البيع، بناء على ما كشفته التجربة أما الفشل بمعنى التوقف فهو حالة تستنفد فيها الخيارات أو تفقد الشركة مبررات استمرارها
وكثير من الشركات التي نجحت اضطرت في مراحل مبكرة إلى تغيير المسار ولذلك فإن السؤال الأهم ليس هل واجهنا تعثرا، بل هل التقطنا الإشارة مبكرا واتخذنا القرار المناسب
عادات المؤسس التي تقلل المخاطر
تتأثر الشركة الناشئة كثيرا بعادات مؤسسيها في الإدارة واتخاذ القرار ومن العادات المفيدة أن يراجع المؤسس مؤشرات الشركة بصورة منتظمة، وأن يحدد أهدافا قصيرة قابلة للقياس، وأن يخصص وقتا للحديث مع العملاء بنفسه، وأن يوثق قراراته الأساسية وأسبابها، وأن يطلب رأيا من أشخاص خارج الفريق لا يجاملونه
كما يفيد أن يتعلم المؤسس تفويض المهام بالتدريج، فالانشغال بالتفاصيل اليومية يضيع عليه الوقت اللازم للتفكير في الاتجاه ويحسن أن يعرف حدود خبرته، فيستعين بمختصين في المحاسبة والنظام والتسويق بدل أن يتعلم كل شيء بالتجربة المكلفة
كيف تتعلم الشركة من التعثر؟
عندما يحدث تعثر، يفيد أن تجري الشركة مراجعة صريحة دون البحث عن لوم ويمكن أن تسأل: ما الافتراضات التي بنينا عليها الخطة وثبت خطؤها؟ وما المؤشرات التي ظهرت مبكرا وتجاهلناها؟ وما القرارات التي كانت لتختلف لو توفرت لنا معلومات أفضل؟ ثم تحول الإجابات إلى إجراءات عملية، مثل تعديل آلية متابعة السيولة أو تحسين مرحلة التحقق من العملاء قبل التطوير
مؤشرات الإنذار المبكر
يمكن لرائد الأعمال أن يلاحظ مؤشرات تسبق التعثر الفعلي، وتمنحه فرصة للتدخل، ومنها:
- تراجع عدد العملاء المتكررين أو ارتفاع معدل فقدانهم
- ارتفاع تكلفة اكتساب العميل دون ارتفاع في قيمته
- انخفاض الاحتياطي النقدي إلى ما يغطي أشهرا قليلة فقط
- تكرار الخلافات حول القرارات والأدوار داخل الفريق المؤسس
- مغادرة موظفين مهمين أو ارتفاع دوران الفريق
- ابتعاد الخطة الفعلية عن الخطة الموضوعة بصورة متكررة دون مراجعة
- اعتماد الشركة على عميل واحد أو عدد محدود جدا من العملاء
وكلما رصد المؤسس هذه المؤشرات مبكرا كانت خيارات التصحيح أوسع وأقل كلفة
كيف تتجنب فشل شركتك الناشئة؟
يختلف ما تحتاجه الشركة بحسب المرحلة، وفيما يلي إطار عملي يوجه الأولويات
- قبل التأسيس: تحقق من حاجة السوق وأعد دراسة جدوى واقعية واتفق مع الشركاء كتابة وراجع المتطلبات النظامية
- في التشغيل المبكر: ابدأ بنطاق صغير وراقب السيولة بدقة وجرب التسعير وقس رضا العملاء وحدد الأدوار الأساسية
- في النمو: وثق الإجراءات الأساسية وطور الهيكل والصلاحيات وضع مؤشرات أداء ووسع التوظيف بحذر
- في التوسع: ضع خطة استراتيجية وراجع الجاهزية المالية والتشغيلية وأسس إطارا للحوكمة وإدارة المخاطر
ولا تضمن هذه الخطوات النجاح، فالسوق ظروفه متغيرة، لكنها تقلل من الأخطاء التي يمكن تفاديها وتجعل القرارات مبنية على معلومات
دور دراسة الجدوى والتحقق من السوق
تقلل دراسة الجدوى الجيدة من مخاطر الدخول في مشروع غير مناسب، لأنها تفحص الطلب والمنافسة والتكاليف والإيرادات المتوقعة وفترة الاسترداد قبل التزام الأموال ومن المهم ألا تتحول الدراسة إلى وثيقة تبرر قرارا اتخذ سلفا، بل أن تكون أداة صادقة قد تنتهي إلى تعديل الفكرة أو تأجيلها
ويكمل التحقق الميداني دراسة الجدوى فالحديث مع العملاء المحتملين وتجربة نموذج مبسط وقياس الاستجابة تعطي معلومات لا توفرها الأرقام التقديرية وحدها والجمع بين التحليل المكتبي والتجربة الميدانية يعطي صورة أوثق
متى تحتاج الشركة الناشئة إلى استشارة إدارية؟
لا تحتاج كل شركة ناشئة إلى مستشار منذ يومها الأول، لكن هناك لحظات تكون فيها الاستشارة مفيدة، منها:
- عند التخطيط للتأسيس أو لتوسع كبير يحتاج إلى تقييم الجاهزية
- عند تعدد الشركاء وحاجتهم إلى تنظيم الأدوار والقرارات والملكية
- عند نمو الفريق وظهور تداخل في المهام وبطء في القرار
- عند الاستعداد لدخول مستثمر أو الحصول على تمويل
- عند الحاجة إلى رأي مستقل في استراتيجية النمو
وفي الشركات الناشئة تحديدا، ينبغي أن تكون الاستشارة محدودة النطاق وواضحة المخرجات بما يناسب الميزانية ويمكنك قراءة مقالنا عن استشارات إدارية في الرياض: متى تحتاج شركتك لاستشاري خارجي لفهم متى يكون التدخل الخارجي مبررا
جهات دعم رواد الأعمال في السعودية
تتوفر في المملكة جهات تدعم رواد الأعمال والمنشآت الصغيرة والمتوسطة ببرامج متنوعة فالهيئة العامة للمنشآت الصغيرة والمتوسطة منشآت تقدم برامج دعم وإرشاد وتمكين، ويقدم بنك التنمية الاجتماعية حلولا تمويلية للمشاريع وتتغير البرامج وشروط الاستفادة بين وقت وآخر، ولذلك ينبغي الرجوع إلى مواقع هذه الجهات للاطلاع على أحدث ما هو متاح ومدى مناسبته لمشروعك
الاستعداد للتمويل والشراكات
تنظر الجهات الممولة والمستثمرون عادة إلى عوامل تتجاوز الفكرة نفسها، مثل وضوح نموذج العمل، وقدرة الفريق على التنفيذ، وسلامة الوضع النظامي، ووضوح الملكية والصلاحيات، وجودة التقارير المالية وكلما كانت هذه العناصر منظمة مبكرا، كان الحوار مع الممولين أسهل ولا يضمن التنظيم الحصول على التمويل، لكنه يقلل الأسئلة غير المجابة التي تؤخر القرار أو تقلل الثقة
ويفيد أن يجهز رائد الأعمال ملفا مختصرا يتضمن وصف المشكلة والحل والسوق المستهدف ونموذج الإيرادات والمؤشرات الفعلية والخطة المالية لأشهر قادمة، مع إبراز المخاطر والافتراضات بصدق، فالشفافية تبني الثقة أكثر من المبالغة في التفاؤل
أسئلة تطرحها على نفسك قبل التأسيس
- من هو العميل بالتحديد، وما المشكلة التي يريد حلها؟
- هل تحدثت مع عملاء محتملين وسمعت منهم مباشرة؟
- كم أحتاج من سيولة لأشهر التشغيل الأولى، وما احتياطيي؟
- ما تكلفة تقديم الوحدة الواحدة وكم هامش الربح الفعلي؟
- هل اتفقت مع الشركاء كتابة على الأدوار والملكية وآلية القرار والخروج؟
- ما المتطلبات النظامية والضريبية لنشاطي؟
- ما المؤشر الذي سيخبرني أن النموذج يعمل أو لا يعمل؟
وإذا لم تستطع الإجابة بوضوح عن بعض هذه الأسئلة، فهذه إشارة إلى مجالات تحتاج إلى مزيد من البحث أو الدعم قبل الالتزام بأموال أو بالتزامات كبيرة
خدمات مجموعة البيان للمنشآت الناشئة والنامية
مجموعة البيان شركة سعودية متخصصة في الاستشارات الإدارية والتقييم والتدريب، وتأسست عام 2015. وتقدم خدمات استشارية يمكن أن تدعم المنشآت في مراحل النمو، ومنها الاستراتيجية والتميز المؤسسي وإعادة الهيكلة والتطوير المؤسسي والحوكمة وإدارة المخاطر وتطوير رأس المال البشري، وتجدها جميعا في صفحة الخدمات
وإذا كنت رائد أعمال تدرس خطواتك التالية، يمكنك التواصل مع فريق مجموعة البيان عبر حجز استشارة لمناقشة وضع مشروعك ومعرفة الخدمة المناسبة لمرحلته
الأسئلة الشائعة حول فشل الشركات الناشئة
ما أسباب فشل الشركات الناشئة؟
من أبرزها غياب حاجة حقيقية في السوق، وضعف الجدوى والتخطيط، وسوء إدارة السيولة، والتسعير الخاطئ، وخلافات المؤسسين، والتوسع المبكر، وضعف المبيعات، وإهمال الجوانب النظامية
كيف أتجنب فشل مشروعي الناشئ؟
بالتحقق من حاجة السوق قبل البناء، وإعداد دراسة جدوى واقعية، ومراقبة السيولة بدقة، وتنظيم العلاقة بين الشركاء كتابة، والتوسع التدريجي، وقياس مؤشرات الأداء ومراجعة النموذج باستمرار
هل الفشل في الشركات الناشئة أمر شائع؟
الشركات الناشئة بطبيعتها تعمل في ظروف غير مؤكدة، ولذلك يتعثر بعضها وتختلف النسب من بلد إلى آخر ومن قطاع إلى آخر، ولا يوجد رقم واحد يناسب جميع الحالات
ما أهم سبب لفشل المشاريع الناشئة؟
تتكرر في التحليلات المنشورة أسباب مثل غياب الحاجة السوقية ونفاد السيولة وضعف الفريق، لكن الأهم لدى كل مشروع هو ما ينطبق على ظروفه، ولذلك يفيد تحليل وضع الشركة نفسها
هل تفيد الاستشارات الإدارية الشركات الناشئة؟
تفيد في لحظات محددة، كالتخطيط للتوسع أو تنظيم الأدوار بين الشركاء أو الاستعداد للتمويل، بشرط أن يكون نطاقها محدودا ومخرجاتها واضحة وتناسب ميزانية الشركة
متى يجب أن أغير مسار شركتي الناشئة؟
عندما تكشف البيانات المتكررة، مثل ضعف الإقبال أو ارتفاع تكلفة العميل أو تراجع الاحتفاظ به، أن جزءا من النموذج لا يعمل ويفضل أن يتم التغيير بقرار مبني على مؤشرات، لا بدافع الإحباط
هل دراسة الجدوى ضرورية قبل التأسيس؟
هي من أهم أدوات تقليل المخاطر، فهي تقدر الطلب والتكاليف والإيرادات المتوقعة قبل التزام الأموال ويفضل أن تكون واقعية ومتحفظة وأن تدعم بتجربة ميدانية مع العملاء
لا يوجد سبب واحد لفشل الشركات الناشئة، بل مجموعة عوامل أغلبها قابل للتقليل: غياب حاجة السوق، وضعف الجدوى، وسوء السيولة، والتسعير، وخلافات الشركاء، والتوسع المبكر، وغياب الهيكل، وإهمال الجوانب النظامية ومع الانتباه إلى مؤشرات الإنذار المبكر وبناء قرارات على بيانات، تزداد فرص الشركة في الاستمرار والنمو
ولمعرفة كيف يمكن دعم مشروعك في مرحلة النمو والتنظيم، يمكنك زيارة صفحة خدمات مجموعة البيان أو التواصل مع فريق البيان